Есть сложности с применением СПИН на практике - Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing): личные продажи, директ-мэйл, телемаркетинг - реклама и маркетинг
Здравствуйте, меня зовут Евгений. Прочел все книги по этой технологии и немного запутался. Есть сложности с применением СПИН на практике.
Я занимаюсь продажей недвижимости (земельные участки и строительство объектов, а также продажа дубовой доски). Наши клиенты в основном производители мебели и оптовые компании. Насколько я понял, что в классическом варианте СПИН это строгая последовательность задавания вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
У меня вопрос такого плана: можно ли после ситуационных вопросов задать вопрос о наших преимуществах, а не вопрос проясняющий неудовлетворенность(проблемный) как в классическом варианте.
Наше конкурентное преимущество состоит в том, что мы можем поставлять дубовую доску большим объемом, чем наши конкуренты за одну перевозку (клиенту это выгодно, так как он экономит на транспортных расходах). Мы это можем сделать, потому что у нас договор с транспортной компанией, у которой есть автомобили с соответствующими возможностями, а у конкурентов их нет. То есть я хочу продать проблему экономии денег при транспортировке.
Могу ли спросить после задавания ситуационных вопросов вопрос такого плана: "Заинтересованы ли вы в экономии расходов при грузоперевозках?"
Правильно ли это? (ведь получается что я скатываюсь к направляющим вопросам не усугубляя проблему, а с другой стороны клиент не знает о наших возможностях по увеличению объема грузоперевозок)Ведь если я спрошу у него бывают ли сложности с объемом перевозки грузов, то клиент навряд ли поймет о чем идет речь.
Подскажите, пожалуйста, можно ли задавать вопрос о наших преимуществах сразу после ситуационных? Не будет ли это нарушением технологии СПИН?
Заранее благодарю, Евгений
Если есть возможность, то пришлите, пожалуйста, на e-mail: perepiska@biz.by
Есть сложности с применением СПИН на практике
:oops: :oops: :oops: а что такое метод СПИН?
Есть сложности с применением СПИН на практике
Евгений Николаевич, у вас фамилия есть?
Маргарита Кривова. SPIN - это такой метод больших продаж, соответственно тема переносится в раздело продажах.